入座会创始人易涛：我对抖音本地生活服务商的十个问题
在3月13号下午，在座咨询和新象财经联合主办了“当抖音遇见本地生活”沙龙。在沙龙上，入座会创始人易涛作为主办方和抖音本地生活服务商范拾米文化创始人卢彦超进行了一个对话。整理了一下内容，给打算做抖音本地生活的品牌参考。
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易涛：第1个问题，商家做抖音本地生活和你们服务商做抖音本地生活，看似只要有低价的爆款产品都能做起来，是这样吗？
彦超：虽然看起来都是低价产品，但低价产品要有价值。团购价格足够低，绝对是有用户买单的，但是这个品来的人是不是我们想要的人群，也就是什么样的品吸引什么样的人群，这是体现做抖音本地生活服务商的能力。同样是做低价的产品，我们能做到吸引更精准的用户。
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易涛：第2问题，商家做抖音本地生活上的团餐套餐，只能做低价产品吗？
彦超：不是，可以做高价的，我们服务的一家美业机构，它两只做了两个套餐：一个是500多的海菲秀，另外一个是780的套餐，两个套餐都是高客单价的。
那么套餐给他们家门店是带来了100多个客人，那么他的办卡基本上就3万、5万的这种卡。也就是高客单价它是完全可以卖出去，但是怎么去卖？这就特别需要重视短视频内容，能够给我们带来品牌曝光，你首先有了品牌曝光，你才能去直播，因为如果你没有流量直接开直播的话，那么就是前期要么砸钱，要么靠低价去引流，能获取流量抖音才给你推流。
那么高价的套餐怎么去卖？
在短视频上我们一定要注重的就是我们的内容，我们卖9块9，来薅的大多数都是薅羊毛的人群，这种高客单价的产品，我们永远是以内容为主出发，高客单价的消费人群，一定要把产品讲细，比如做美容，视频中可以感受这家店的调性是什么样的，装修是什么样，花了多少钱，感受产品服务环境，再者就是产品服务手法，然后等等，介绍下来，那么对于很多用户这是真正的种草，而不是说为了卖货他种草，吸引的就是高质量人群，那么高质量人群他过来的话，他能够对我们店里更好的去转换。
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易涛：第3个问题，你在做章光101这个案例当中，这个客户在全国门店数量足够多，他算是传统行业里的品牌，但是我看到他们家的套餐卖了4万多份，这么传统的品牌为什么在抖音本地生活里跑的这么快？你们是怎么配合的？
彦超：其实跟他们合作也是比较顺畅，我们之前合作了很多企业属于半懂不懂，其实对于我们服务商来说服务是非常困难的。
但章光101他们的一个好处就是他们对于抖音相对开放，他的团队继续在做传统渠道获客，那么抖音本地生活完全是由我们来去做，我们只需要跟他去提需求，对齐双方的目标，比如，我们今年大概要做多少单需要多少客人来引流到店，然后会提供我们的服务的整体的框架，选择产品，设计套餐，确定价格。能更好的帮去引流，满足他们的诉求，快速交付。
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易涛：第4个问题，像章光101这种带有服务时间长度的，服务长度比餐饮店更长，它每天可接纳的客流量很有限，你卖4万多份，门店怎么去消化呢？
彦超：其实它门店是很多的，目前章光101抖音上是600多家，但是我们卖了4万份，它的真正到店率也就是在35%到50%左右，能够做到50%以上的到店率就是非常牛了。正常也就在35%，也就是4万份的话，也就是到1万多个客人分到每个门店不是很多，而且这35%会在未来一个月内陆续到店。
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易涛：第5个问题，章光101的套餐核销率是35%，客户通过抖音到店之后，升单到章光101自己的办卡用户，这个转化率是多少？
彦超：主要看门店的配合度如何，低的门店是在30%的办卡率，高的门店大概是在70%。
易涛：你会帮章光101培训，告诉他们怎么去做升单吗？
彦超：会的，我们会引导品牌去做一些留客的卡设计，比如7次卡就是可能200多就非常有吸引力让新客户购买。可能他一下不愿意花两千多或者是四五千块钱去办这个卡，就可以花200多先去买这个次卡进行长期体验，体验之后再进行大卡销售。
易涛：那么，没有办卡的用户怎么运营？
彦超：像章光的话，我们做完之后他大概10万单，10万单他可能到店还有很多人没办卡，百分之六七十他是没办卡的，没办卡了之后我们会有他的信息，会加微信。
私域之后或做活动联动，我们刚才做的那一场480万的一场直播，就完全是通过他这些没办卡的用户，再把它给导到我们的抖音上去，告诉他在抖音做一个活动，通过抖音给他进行办卡。
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易涛：第6个问题，还有一些现在还没有开白的行业，比如兴趣培训班、医美等行业，在做抖音本地生活的时候内容会被官方限流，该怎么做？
彦超：完全限制类的暂时只能曲线救国，也都在慢慢开放，就像一些医疗类的，现在植发、口腔，现在也在慢慢开白了，只不过它是没有全量放开的，也就是意味着它对你还是有限制的。
我建议就是把自己的官方账号给经营好，然后可以通过这些达人他是不挂链接，能够帮我们做品宣，帮我们去做筑巢，更是在内容品质上面，就像我们的小红书种草，那么同样在抖音上也要做的。只不过现在很多额品牌的视频太偏向于营销，没有太注重内容。
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易涛：第7个问题，在抖音本地生活里面有几个榜单，有什么热度榜，热销榜，好评榜，如果从0~1刚开始做，最重要做销量还是重要做好评还是最主要做热度？
彦超：它是同时去做的，你首先要做达人这一块，首先它就是给我们品牌带来一定的热度，带来一定的曝光，同样是带来了我们的销量，那么销量有了之后，我们一定要做好就是我们的评论，我们一定要把口碑做好，你只有口碑做好，你可以通过用户来给你进行裂变。如果我们门店的服务都没做好了，等于UGC这一块的内容也是没有办法去做的，因为它都是差评，不可能再让他给你去宣传，这个是不太现实的，所以我们就是不管低价套餐还是高价套餐，我们永远是要用商家去服务好每一位客人，你能够因为它热度越高的时候，它的流量爆发是非常大的，能带来更高的流量。
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易涛：第8个问题，加盟模式和直营模式的门店品牌去做抖音抖音本地生活，他们的差异性在哪里？难点在哪里？
彦超：直营的这种模式就是配合度会更高一些，基本上是这个公司他们运营部可能是老板负责，确定合作，我们就所有的门店我们套餐都可以拉齐，但是加盟门店的话会出现一个问题，就是定价不统一，每个城市的定价不统一。
另一个就是在抖音上，可能他加盟商可能更没有看的那么远，后面的这些客户储值长期的这些事情他没有看到，那可能就是看到当下我可能做套餐是引流套餐，它对于他们来说是不赚钱的，所以他更愿意去接什么，同样是有一个老客户和一个新客户，他更愿意去接老客户，而不是去接新客户，它会出现这个问题。
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易涛：第9个问题，连锁加盟模式的品牌做抖音本地生活服务是需要付出成本的，这个成本应该是加盟商来负责的还是总部来负责？
彦超：我们做的不太一样，根据每个企业的一个情况来，有的公司是加盟商每个月或者一年收几千块钱，然后总部拿着他们的钱在抖音上去做推广。
像章光是总部拿出预算给我们服务商，然后出一部分的佣金，但实际他出了佣金就完全覆盖，可以给到我们的运营费，包括达人直播费用是完全充足的。
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易涛：第10个问题，针对从1到10的一些商家，他们已经在做团购，在做直播，在做达人，他想要把他的这种销量再往上拉个量级的话，要做哪些工作？
彦超：其实我们刚才有说很多的品牌它做到一定的高度，可能我做了10万单之后，没有办法再往上增长，对吧？
那么第一是需要调品，上新品。
第二就是要擅长做节日营销。
做节日营销可以跟一些其他品牌联动，共同把流量做的更多。现在大家在做抖音本地生活看到只有短视频、达人还有直播，其实本质上是需要更深的去理解长效经营用户，更要服务好超级用户，这就是涛哥你的能力能帮到大家的了。
抖音本地生活有很大的潜力和机会值得我们去深挖。
